Kakav je stil pregovaranja Mikea Pricea?

Kakav je stil pregovaranja Mikea Pricea?

Kao dobavljač koji je imao brojne interakcije s Mikeom Priceom, imao sam privilegiju svjedočiti njegovom jedinstvenom stilu pregovaranja izbliza. U poslovnom svijetu pregovaranje je umjetnost, a Mike Price ju je svladao na svoj osebujan način.

Priprema i znanje

Jedna od najistaknutijih značajki Mikeova stila pregovaranja je njegova pedantna priprema. Prije nego što uđe u pregovore, provodi dubinsko istraživanje. On poznaje detalje proizvoda koje nudimo, kao što suTEVO - M3B najbolji USB svesmjerni mikrofoni za video konferencije. On razumije specifikacije proizvoda, tržišnu potražnju za ovim mikrofonima, pa čak i strukturu troškova do određene mjere. To mu znanje daje čvrstu osnovu tijekom pregovora.

Na primjer, kada smo razgovarali o cijeni mikrofona TEVO - M3B, bio je dobro - svjestan trenutnih tržišnih cijena sličnih proizvoda naše konkurencije. Mogao bi istaknuti značajke koje su naš proizvod učinile istaknutim, kao i područja u kojima bismo mogli poboljšati. To detaljno poznavanje omogućilo mu je da postavi razumne zahtjeve i protuponude. Nije samo izbacio nasumične brojeve, već je svoje prijedloge temeljio na podacima iz stvarnog svijeta i temeljitom razumijevanju proizvoda.

Također proučava povijest naše tvrtke, naše prethodne poslove i naše poslovne ciljeve. To mu omogućuje da oblikuje svoje pregovaračke zahtjeve na način koji je u skladu s onim što on vjeruje da bismo mogli prihvatiti. Primjerice, on zna da želimo povećati svoj tržišni udio u segmentu videokonferencijske opreme. Dakle, kada pregovara o količinskim popustima, on predstavlja slučaj u kojem bi nam veća narudžba s njegove strane pomogla u postizanju naših ciljeva širenja tržišta, dok bi također koristila njegovoj organizaciji.

Odnos - Izgradnja

Mike Price pridaje veliku vrijednost izgradnji odnosa tijekom pregovora. Pregovaračkom stolu ne pristupa kao protivnik, već kao potencijalni dugoročni partner. Od samog početka pregovaračkog procesa trudi se izgraditi odnos. Pita o nedavnim projektima naše tvrtke, o dobrobiti naših zaposlenika i pokazuje istinski interes za naše poslovanje.

Tijekom jedne sesije pregovora u vezi sZvučnik i mikrofon za konferenciju, podijelio je neke od izazova s ​​kojima se njegova tvrtka suočavala u postavljanju videokonferencija i kako bi naši proizvodi potencijalno mogli riješiti te probleme. Čineći to, ne samo da je otvorio dijalog više suradnje, već je i jasno dao do znanja da nas vidi kao pružatelja rješenja, a ne samo kao dobavljača.

Također je vrlo pun poštovanja tijekom pregovaračkog procesa. Čak i kad imamo suprotstavljena stajališta, on nikada ne pribjegava agresivnim taktikama ili taktikama sukoba. Umjesto toga, on pokušava razumjeti našu perspektivu i pronaći zajednički jezik. Ovaj pristup je pomogao u stvaranju pozitivnog pregovaračkog okruženja, gdje se obje strane osjećaju ugodno izražavajući svoje potrebe i brige.

Fleksibilnost i kompromis

Iako je Mike dobro pripremljen i ima jasne ciljeve na umu, on također pokazuje fleksibilnost tijekom pregovora. On razumije da su uspješni pregovori dvosmjerna ulica i da obje strane moraju učiniti ustupke. Na primjer, kad smo razgovarali o rasporedu isporuke zaŠirokokutni objektiv USB web kamere za PC, u početku je imao vrlo kratak rok. Međutim, nakon što smo objasnili ograničenja proizvodnog kapaciteta i potencijalne probleme s kvalitetom koji bi mogli nastati zbog užurbane proizvodnje, bio je voljan malo prilagoditi datum isporuke.

Zauzvrat smo bili spremniji ponuditi neke dodatne usluge, kao što je instalacija na licu mjesta i obuka za njegove zaposlenike. Ovaj pristup daj i uzmi omogućuje obostrano koristan ishod. Ne drži se čvrsto svakog pojedinog zahtjeva, ali je otvoren za istraživanje različitih opcija koje bi mogle zadovoljiti interese naše i njegove tvrtke.

Jasnoća komunikacije

Mikeov stil komunikacije tijekom pregovora je jasan i neposredan. Ne koristi žargon ili složen jezik koji bi mogao izazvati zabunu. Kada predstavlja svoje prijedloge, jasno iznosi odredbe, uvjete i očekivanja. Na primjer, kada razgovara o cijenama, on jasno navodi što je uključeno u cijenu, kao što su jamstvo, usluge nakon prodaje i sve dodatne značajke koje bi mogle biti dio paketa.

Također se brine da pozorno sluša naše odgovore. Ako ima bilo kakvih nejasnoća ili neslaganja, odmah traži pojašnjenje. Ova jasna i otvorena komunikacija pomaže u izbjegavanju nesporazuma i osigurava da obje strane budu na istoj stranici tijekom cijelog pregovaračkog procesa.

Iskorištavanje informacija

Još jedan aspekt Mikeova stila pregovaranja je njegova sposobnost da učinkovito iskoristi informacije. On koristi podatke i uvide koje je prikupio tijekom istraživanja kako bi podupro svoje argumente. Na primjer, ako traži nižu cijenu za mikrofone TEVO - M3B, mogao bi spomenuti niže cijene koje nude konkurenti i kako naša tvrtka može postati konkurentnija prilagodbom naše strategije cijena.

On također koristi informacije o ciljevima i prioritetima naše tvrtke u svoju korist. Ako zna da ciljamo na određenu razinu prihoda u tekućem tromjesečju, mogao bi strukturirati posao koji će nam pomoći da postignemo taj cilj, a istovremeno će imati koristi za svoju tvrtku. Ovo strateško korištenje informacija daje mu prednost u pregovaračkom procesu.

Zaključak

Zaključno, pregovarački stil Mikea Pricea kombinacija je temeljite pripreme, izgradnje odnosa, fleksibilnosti, jasne komunikacije i učinkovite informacije - iskorištenja. Njegov pristup nije pobjeda pod svaku cijenu, već stvaranje dobitne situacije za obje strane. Kao dobavljač, smatram da su ti pregovori izazovni i korisni.

Ako ste zainteresirani za istraživanje potencijalnih poslovnih prilika s nama u području opreme za videokonferencije, uključujući visokokvalitetne proizvode poput TEVO - M3B mikrofona, zvučnika i USB web kamera, rado ćemo se uključiti u rasprave o nabavi. Vjerujemo da, poput Mikea Pricea, možemo izgraditi čvrste odnose temeljene na uzajamnom razumijevanju i postići obostrano korisne rezultate.

Reference

• Fisher, R., Ury, W. i Patton, B. (1991.). Doći do Da: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja. Knjige o pingvinima.
• Thompson, L. (2011). Um i srce pregovarača. Prentice Hall.